O specjalizacji kancelarii we wstępie

Specjalizacja kancelarii prawnej jako temat jest poruszany przez różne osoby w naszej branży już od dłuższego czasu.

Temat podejmę inaczej, a więc nie tyle DLACZEGO, ale JAK.

W tej publikacji skupię się na rynkowym i empirycznym rozumieniu prawnika-specjalisty / wyspecjalizowanego, a nie normatywnym (takiego nie ma, ba, być nawet nie powinno…).

Kiedy jest się specjalistą jako prawnik? To tak jak z byciem ekspertem – o sobie nie mówisz, że „jestem ekspertem w X” – to inni o Tobie mówią. Polecają.

Masz dokonania.

Dorobek.

Twoje czyny mówią więcej niż ładne i zgrabne słowa.

Historia poszukiwania specjalizacji z praktyki

W toku jednego z projektów o usprawnianiu zarządzania kancelarii prawnej pracowałem z klientem, który prowadził jednoosobową kancelarię. Mówiąc obrazowo – był żaglem, sterem i okrętem swojej kancelarii.

Gdy omawialiśmy temat strategii na jednej z sesji, zapytał mnie o to, jaka powinna być specjalizacja kancelarii prawnej, jaką prowadzi.

Rozmawialiśmy wtedy o tym, jakie są korzyści ze specjalizacji kancelarii prawnej jako modelu biznesowym prowadzenia kancelarii.

KORZYŚCI ZE SPECJALIZACJI KANCELARII PRAWNEJ

• klienci poszukują specjalistów w konkretnych dziedzinach lub zagadnieniach na rynku,
• klienci są skłonni zapłacić więcej za usługi specjalistów wobec tzw. generalistów,
• skupienie się na danej dziedzinie powoduje wyższy poziom merytoryczny oraz wyższą jakość usług,
• wyższy poziom merytoryczny umożliwia wyższą efektywność finansową z godziny, tj. szybsze zrealizowanie zlecenia, więc można więcej zrobić,
• marketing specjalisty jest bardziej wydajny, bo skupia się na konkretnej dziedzinie lub kwestii,
• specjalizacja stanowi naturalny wyróżnik na rynku,
• gdy specjalizujemy się, jest mniejsza konkurencja niż wobec tzw. generalistów zajmujących się wszystkim.

• ryzyku podatności specjalizacji na koniunkturę,
• zawężeniu jako wyborze negatywnym innych dróg – co paradoksalnie jest też i dobrą rzeczą,
• ograniczeniem przyjmowania innych zleceń,

„JAK WYBRAĆ SPECJALIZACJĘ KANCELARII PRAWNEJ?”

– zapytał mnie mój rozmówca. Odpowiedziałem, że to zależy w dużej mierze od niego. A w zasadzie on już to wszystko wie.

Zdziwił się na te słowa, bo sądził, że dam mu gotową receptę co robić, żeby kancelaria prosperowała.

Powiedziałem, że w tej sytuacji to on – mój klient – ma być źródłem tego, co będzie specjalizacją jego kancelarii prawnej, a nie to, co ja mu powiem.

Jednak zacząłem mu wyjaśniać istotę specjalizacji.

ISTOTA SPECJALIZACJI PRAWNIKA

Chodzi o to, że trudno jest sobie „wybrać” specjalizację kancelarii prawnej.

Znani mi są prawnicy, którzy tak robili – wybierali specjalizacje, które były intratne lub takie się wydawały. Gdy te same osoby miały już trochę siwych włosów i były w wieku ok. 45-50 lat to mówiły, że są wypaleni i znudzeni tym, co robią. Były pieniądze, był status, ale to nie było „to”, nie byli spełnieni.

W wypadku specjalizacji mówimy raczej o ODKRYCIU swojej SPECJALIZACJI zawodowej, specjalizacji prawniczej, specjalizacji kancelarii prawnej.

Jednym osobom to odkrycie przychodzi łatwiej, innym trudniej. Wychodzi zatem na to, że często to specjalizacja wybiera Ciebie niż Ty specjalizację 🙂, ale o tym dalej.

SPECJALISTA TO GENERALISTA

Specjalista powinien być w pierwszej kolejności generalistą.

Ta kwestia była do tej pory pomijana w dyskursie o specjalizacji prawników, a uważam, że powinna wybrzmieć.

Warunkiem bycia dobrym specjalistą jest posiadanie dobrej orientacji w szerokim spektrum zagadnień prawnych.

Ze zgrozą słucham różnych historii osób, które na wczesnym etapie kariery zajmowały się wąską dziedziną prawa, a pierwszy kontakt z określonymi tematami miały – na egzaminie zawodowym – np. pierwszy raz ktoś wtedy pisał apelację (sic!).

Specjalista powinien wiedzieć, kiedy i w jakiej sprawie pomóc klientowi w taki sposób, że skieruje klienta do innego specjalisty lub zasięgnie specjalistycznej pomocy, bo będzie rozumiał powiązania. Wokr SMARTER, not HARDER. Do tego się to sprowadza.

Kiedy i jak można stać się dobrym generalistą? Praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka.

Obserwując już wiele osób w zawodzie i na różnych etapach kariery w różnych firmach mogę powiedzieć, że mało jest osób, które po zdobyciu uprawnień adwokata lub radcy prawnego w wieku ok. 27-28 lat są generalistami.

Zdobycie uprawnień to bilet wstępu do gry. Nadal widzę w kancelariach oczekiwania i zwyczaje, że zdobycie uprawnień powoduje oczekiwania podwyżek, awansów, choć to dygresja na inny raz.

To, co istotne, to że trzeba kilku lat jako osoba z uprawnieniami, aby być dobrym generalistą. Dla pewnych osób to będą 2-3 lata, dla innych 5 lat lub więcej.

Czy specjalizować się można od razu? Można próbować, jednak ekspertyza przychodzi z czasem praktyki.

Jeden z moich mentorów – radca prawny – powiedział że biegłość w danej dziedzinie zdobywa się po przepracowaniu 10.000 godzin. Dużo w tym mądrości.

CO MA WPŁYW NA TO JAKA JEST SPECJALIZACJA KANCELARII PRAWNEJ?

DOŚWIADCZENIE, EKSPERTYZA a SPECJALIZACJA

Naturalnie, że łatwiej w kwestii specjalizacji jest zaczynać „od czegoś” niż „od zera”. Po pierwsze, że znasz się na czymś i daje to Tobie podstawy merytoryczne do tzw. dowożenia i po drugie – co równie ważne – uwiarygadnia Cię to wobec klienta.

Zosia Samosia

Można próbować uczyć się samodzielnie, aby nabyć kompetencje w zakresie danej specjalizacji (studiować, czytać, pisać, publikować), ale to jest trudna i niepewna droga.

Może na takie podejście kładzie się ideologia „możesz być kim zechcesz”. Jak mawia mój tata: „Krowa to piękny ptak, tylko mu skrzydeł brak.”

Doświadczenie praktyczne daje wiarygodność. Inaczej się krąży w ramach teorii.

Doktorat

Mówi się, że doktorat może być źródłem specjalizacji kancelarii prawnej.

Z mojego doświadczenia z klientami, to doktorat u prawnika może działać na jednych klientów pozytywnie, a na innych negatywnie, z przewagą jednak tego drugiego podejścia w biznesie. Co do klientów indywidualnych i doktoratów u prawników – nie mam co do tego stanowiska, bo mam za mało przykładów w praktyce.

Pewni klienci biznesowi z jakimi miałem kontakt bezpośrednio i pośrednio wręcz nie chcieli do obsługi ich spraw osób z tytułami doktorów nauk prawnych. Z drugiej jednak strony poszukuje się „opinii profesorskich”, tyle że profesorów nie jest tak wielu i na taki tytuł naukowy pracuje się latami ciężkiej pracy.

Pamiętajmy, że pisanie doktoratu o ile daje pogłębienie wiedzy, często jest to praca teoretyczna. Są klienci, którzy mówią kancelariom lub prawnikom wprost, żeby się „na ich sprawie nie doktoryzowali”.

W kwestii doktoratów – z moich obserwacji wyjątki potwierdzają regułę: niewiele osób odnosi korzyści z posiadania tytułów i stopni naukowych w praktyce prawniczej. To wąska grupa kancelarii profesorskich.

Osoby, które przychodzą  z tytułem doktora  i bez praktyki prawniczej do pracy do kancelarii, zaczynają de facto od zera. A czasem z doktoratem jest wręcz takim osobom pod górkę.

Praktyka, praktyka – i jeszcze raz – praktyka

Najlepszą drogą do uzyskania specjalizacji jest praktyka w kancelarii – a więc praca – i czas. To pokazuje życie. Trudno o drogę na skróty.

Dobrym miejscem jest praca w ramach większej struktury (kancelarii), gdzie jest bardziej prawdopodobne obsługiwanie spraw z pewnej dziedziny w ramach jakiejś praktyki i gdzie są eksperci z wybranej dziedziny.

Pracę w praktyce  powinniśmy łączyć z innymi aktywnościami jak np. pisanie krótkich opracowań na dany temat – artykułów do czasopism.

Dużo zależy od tego też kto jest naszym docelowym odbiorcą –  inni prawnicy czy klienci. Prowadzenie self-publishing w postaci bloga również jest doskonałym medium na samodzielne zgłębianie dziedziny w ramach specjalizacji.

Co jeszcze można lub warto zrobić OBOK PRAKTYKI w zakresie nabycia kompetencji w drodze ku specjalizacji? To może być czytanie literatury fachowej, udział w szkoleniach, kierunkowe studia podyplomowe, udział w konferencjach, śledzenie ekspertów w danej dziedzinie i chłonięcie ich treści (publikacje, blogi, podcasty, vlogi).

Praca w dziale prawnym

Drugą drogą do specjalizacji kancelarii prawnej jest praca w ramach działu prawnego przedsiębiorstwa, jednak jest to bardziej obciążone ryzykiem.

Inne możliwości specjalizacji będzie mieć prawnik pracujący w firmie farmaceutycznej (o specyficznych potrzebach), a inne prawnik w przedsiębiorstwie handlowym (o bardzo różnorodnych potrzebach).

Praca w instytucjach publicznych

Obserwuję również kariery osób, które pracują w urzędach. Jednak aby taka kariera przekładała się na specjalizację, to w przypadku tzw. gościnnych występów w określonych urzędach, najlepiej na szczeblu centralnym. Wówczas mówimy o pewnej ścieżce specjalizacyjnej.

Nie znaczy to, że nie będzie przypadków osób ze ścieżki pracy w instytucjach do sektora prywatnego, jednak to zdarza się znacznie rzadziej.

Praca „na swoim”

Rozpoczynanie pracy nad specjalizacją od zera, pracując jednocześnie „na swoim”, jest ryzykownym przedsięwzięciem, natomiast nie koniecznie niemożliwym. Wymaga jednak dużo pracy i zapasów gotówki, bo na wyniki może przyjść nam czekać. Ryzyko porażki ze specjalizacją istnieje zawsze, a w tym wypadku jest większe.

PASJA i ZAINTERESOWANIA a SPECJALIZACJA

Zainteresowanie wybraną dziedziną to bardzo ważny – a wręcz KLUCZOWY – czynnik. Bez pasji czy zainteresowania można by śpiewać, że „ta spe-cja-li-zacja jest tylko dla pieniędzy”.

Jednak mówiąc o „pasji” mamy na myśli pewne wyrzeczenia, a nawet cierpienia (tych oby jak najmniej!) na rzecz danej kwestii.

Pasja to coś, co nas pochłania i wiąże się z pewnymi niedogodnościami. W końcu łac. passio to cierpienie, męka. A dalej, per aspera ad astra.

Jednak w tym „cierpieniu” widzimy sens. A sens nadawany naszym działaniom jest dla nas bardzo ważną siłą napędową.

***
Jeśli inwestujesz czas i środki w marketing prawniczy to szkoda byłoby tracić pieniądze na etapie wyceniania i sprzedawania swoich usług przez nietrafnie wycenione projekty.

Wycena usługi prawniczej to nie tylko cyferki – to również psychologia sprzedaży. To ważny element, którego nie można pominąć.

***

kliknij w grafikę, żeby dowiedzieć się więcej

=== dalszy ciąg artykułu ===

OSOBISTE PREDYSPOZYCJE a SPECJALIZACJA

Co ma wpływ?

To czy będziemy się w danej dziedzinie sprawdzać może być predeterminowane naszymi predyspozycjami – charakterem, osobowością, stylem myślenia, określonymi preferencjami zadaniowymi.

Przykładowo – sprawy rodzinne mogą być dla pewnych prawników źródłem spełnienia przez kontakt z drugim człowiekiem i pomoc w trudnych życiowo sytuacjach, a dla innych prawników będą obciążeniem właśnie przez te kontakty, emocje, dynamikę.

Dla innych osób praca z kwestiami spółek i KRS-ami może być nudną i formułkową dziedziną. Dla innych z kolei to może być pole do kreatywnego działania, gdzie znaczenie mają detale, przygotowanie, a dają możliwość w pomocy w działaniu na rzecz organizacji większych od samego siebie, mając wpływ na życie wielu osób i biznesów.

Pewnym osobom proces sądowy będzie źródłem spełnienia z uwagi na potrzebę angażowania się w merytoryczny lub emocjonalny konflikt i walce, a dla innych będzie źródłem napięcia i stresu związanego z konfliktem i walką.

Dużo w tej mierze wiemy o sobie to, co nam odpowiada, a co nie. Często nie zadajemy sobie odpowiednich pytań w tym kontekście.

Znany jest mi przykład prawniczki – wygadanej, konkretnej, stanowczej. W każdej kolejnej kancelarii  słyszała od innych prawników, że jej domeną powinien być proces, bo jest taka, a nie inna z charakteru. To jednak sama nie była do tego przekonana. Odnalazła się i spełniła w pisaniu umów i negocjacjach biznesowych.

„Tyle wiemy o sobie, ile nas sprawdzono” (?)

Jak lepiej poznać swoje predyspozycje? Pomocna będzie psychometria – czyli kwestionariusze oparte o statystyczne dane empiryczne, które tworzą przybliżony profil danej osoby, w oparciu o jej odpowiedzi.

Czy te instrumenty szufladkują ludzi? Nie zgadzam się z tym. Odpowiednie odczytywanie odpowiednich instrumentów pokazuje w praktyce, że nie ma 2 takich samych osób i każdy jest wyjątkowy. To nie frazes, ponieważ to widać na danych. 🙂 A jestem „dużym fanem” danych, w szczególności danych empirycznych. Taki Niewierny Tomasz może wszedł mi za mocno 😉 .

Co można zrobić i jakie kwestionariuszem bym polecił w odkrywaniu samego siebie? Polecam 3, spośród kilkunastu instrumentów jakie na sobie wypróbowałem na przestrzeni 12 lat, wliczając w to instrumenty używane na moim MBA w Hiszpanii. Te testy/instrumenty to mój konik, które częściowo doprowadziły mnie do miejsca, w którym jestem zawodowo.

Co używam, co polecam

CliftonStrengths –  tzw.  Gallup – znany jako Talenty Gallupa czy Test Gallupa. To narzędzie, które umożliwia ocenę natężenia Twoich 34 cech zwanych w tym instrumencie talentami, z których 5 jest dominujących. Talent jest rozumiany jako naturalny wzorzec myślenia, odczuwania i działania, który może zostać produktywnie wykorzystany. Osoby wykorzystujące swoje dominujące talenty mają szansę działać najefektywniej. Test Gallupa jest dostępny bezpośrednio od dostawcy na stronie internetowej Gallupa tutaj.  Jako przykład, dzielę się moim raportem o dominujących 5 talentach Gallupa – do pobrania tutaj.  Test robiłem w październiku 2020 i jest to świeży instrument dla mnie.

FRIS Style Myślenia – polski instrument, który określa i opisuje Twój naturalny sposób myślenia oraz działania. Pokazuje, jak najlepiej wykorzystać naturalne predyspozycje – w pracy, w relacjach, w rozwoju osobistym
wskazujący na to jaki mamy dominujący styl poznawczy; znajomość swojego stylu poznawczego może znacznie ułatwić działanie w roli zawodowej jako prawnik – jest w końcu wiele „kapeluszy do noszenia” w tej profesji i „dla każdego coś miłego” a ja dodam ODPOWIEDNIEGO 🙂 Chodzi o to, żeby wybrać coś, co nam NATURALNIE PASUJE 🙂 do czego mamy najlepsze predyspozycje.

Facet5 – badanie osobowości w biznesie, badanie aspektów (ang. facet – aspetk). Ten instrument posiada interesujący z naszego punktu widzenia raport <Przewodnik „SEARCHLIGHT” czyli Przegląd Kompetencji> oraz raport <Przegląd preferencji dotyczących Pracy> (pisownia oryginalna). Pierwszy raport określa jakie są Twoje mocne strony w obszarach działania w biznesie tj. w przywództwie, komunikacji, kompetencjach interpersonalnych, wywieraniu wpływu, analizą i podejmowaniem decyzji oraz w planowaniu i organizowaniu. Drugi raport określa kluczowe elementy, aby praca była dla Ciebie satysfakcjonująca, wskazując elementy roli do jakiej masz najlepsze predyspozycje. Raport opisuje również Twoje motywatory w pracy oraz Twoje frustratory. Te raporty dają dużo szczegółowych informacji, nastawionych na Twoje funkcjonowanie w  PRACY / BIZNESIE – to co Ci „naturalnie leży”, w czym naturalnie błyszczysz.

Facet5 wg mnie to najbardziej zaawansowane narzędzie do pracy z miękkimi obszarami w biznesie. Z praktyki – prawnikom bardziej odpowiada Facet5 ponieważ ma więcej konkretów środowiska pracy / biznesowego. Natomiast FRIS jest świetnym instrumentem, aby oswoić sobie temat i zobaczyć, że: to NIE SĄ horoskopy i wróżenie z fusów, NIE „grzebiemy w głowie”, nikogo nie nawracamy – bo NIE MA DOBRYCH ANI ZŁYCH WYNIKÓW 🙂 . Po prostu wskazujemy mocne strony.

POPYT KLIENTÓW a SPECJALIZACJA KANCELARII PRAWNEJ

Możemy posiadać ekspertyzę, możemy mieć pasję i predyspozycje, to jednak bez klientów każda specjalizacja kancelarii prawnej nie ma racji bytu.

Potrzeba rynkowa, popyt klientów na dany rodzaj specjalizacji jest warunkiem koniecznym.

Możemy mieć specjalizację mniej lub bardziej dochodową, ale bez popytu będą „nici”.

Popyt może być zdeterminowany tzw. geografią, a więc rynkiem określonym przez lokalizację kancelarii. To, co zadziała w Szczecinie, może nie zadziałać w Warszawie i vice versa.

W specjalizacjach, które wydają się mało atrakcyjne finansowo, można przekłuć ekspertyzę w pieniądze.  Wymaga to przemyślenia, planowania, czasem może nieszablonowego podejścia.

SPECJALIZACJA a MODEL BIZNESOWY KANCELARII

Specjalizacja ma przełożenie na model biznesowy kancelarii.

Ba! Specjalizacja jest pewnym modelem biznesowym kancelarii prawnej.

Przez model biznesowy rozumiem sposób, w jaki ukształtowane jest połączenie różnych elementów w kancelarii prawnej.

Mam tu na myśli m.in.: klienta docelowego, zakres usług, jakość usług, zasięg geograficzny działania, sposób świadczenia usług, politykę cenową, strukturę ew. zespołu, poziom kompetencji zespołu, nakłady finansowe.

Model biznesowy wymaga osobnego omówienia, bo w doradztwie prawnym jest kilka typowych modeli.  Przedstawię to zagadnienie szerzej  w innej publikacji w przyszłości, nad którą już pracuję. So – stay tunned, and SUBSCRIBE 😉

MATERIAŁ DO POBRANIA – kwestionariusz autodiagnozy Strategii Kancelarii Solisty

Tutaj do pobrania materiał, który może pomóc Ci w procesie odkrycia i określenia swojej specjalizacji

Kwestionariusz autodiagnozy Strategii Kancelarii Solisty

Jeśli chcesz być na bieżąco…